راهکارهایی برای افزایش مشتری

همانطور که می دانیم بازارهای فروش و روش های  افزایش مشتری به سرعت در حال تغییر هستند و با یک چشم به هم زدن رقبای جدید از راه می رسند، محصولات مشابه محصول شما به بازار راه پیدا می کنند و رقابت اساسی شکل می گیرد.

در دنیای امروز کسب و کار ، با افزایش تنوع و رقابت ، فرصت زیادی برای آزمون و خطا وجود ندارد و باید گفت همین الان وقت فروش است نه هیچ وقت دیگر.

    -داستانی از یک فروشنده واقعی :

در دوران رکود اقتصادی ، یکی از نمایندگی های فروش خودروهای لوکس یک برند خودرو سازی معروف ، معتقد بود که واکنش افراد به شرایط خیلی مهمتر از شرایط اقتصادی است.

مدیر آنها تصمیم گرفت با توجه به شرایط بد اقتصادی ای که اکثر مردم توانایی خرید از آنها را نداشتند ، کاری متفاوت انجام دهد.

اولین کاری که مدیر انجام داد پرسیدن این سوال از خود بود که مشتریان او کجا هستند . جواب سوال ساده بود؛ در اسکله های قایق رانی ، زمین های تنیس و گلف. پس چند نفر از کارکنان خود را با ماشین های آماده فروش و لوکس به این مناطق فرستاد و از آنها خواست تا این افراد را ترغیب کنند تا برای یک هفته از این اتومبیل ها به صورت آزمایشی استفاده کنند . این استراتژی جواب داد چون پس از یک هفته استفاده از این خودروها ، دیگر خودروی قبلی افراد خوب به نظر نمی رسید. در واقع همه ی نمایندگی ها صبر می کنند تا مردم به نمایندگی بیایند و اقدام به خرید کنند اما این مدیر کاری کاملاً متفاوت انجام داد و در نتیجه فروش آنها در زمان شرایط بد اقتصادی بسیار بیشتر از هر زمان دیگر در نمایندگی های دیگر بود.

بنابراین اهمیتی ندارد که  وضعیت حال حاضر چگونه است یا دیگران چه می گویند بلکه خلاقیت و رفتار متفاوت شما نسبت به شرایط از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است .

ما در این مقاله به بررسی روش های بهبود عملکرد در جذب و افزایش مشتری در کسب و کارها می پردازیم.

  • باید هر مشتری را با نگرش و ایده ی کمک برای رسیدن به هدفش یا حل مشکلش به دست آوریم نه برای فروختن خدمات یا کالا !

– برایان تریسی (سخنران انگیزشی و نویسنده) : با روش هایی مانند تبلیغات خلاقانه ، بازاریابی دهان به دهان و… می توانیم در مشتری خود تعصب به محصول را القا کنیم و از آنجایی که هر فرد همواره با افراد مختلفی در ارتباط است از این طریق می توان مردم را تبدیل به بزرگ ترین گروه بازاریابی خود کرد.

– باید همه جا حضور داشته باشیم از شبکه های مختلف صنایع و مکان های تجاری و نمایشگاه ها تا حضور فعال در فضای مجازی علاوه بر معرفی محصول باعث شناخت بیشتر رقبا می شود.

– شناساندن محصول از طرق مختلف به جلب اعتماد بیشتر مشتری و در نتیجه افزایش فروش کمک می کند.

  • شناخت مشتری : اگر شما به اندازه کافی در جذب مشتری سرعت عمل ندارید و سرعت پیشرفت کندی در بازار دارید ، به اندازه کافی سوال نمی پرسید.

جک کنفیلد (سخنران انگیزشی و نویسنده ) : ارائه خدمات کار چندان سختی نیست . باید بپرسیم ، گوش کنیم و عمل کنیم.

  • مهارت سوال پرسیدن : از مشتری ای که در مرحله تصمیم گیری است باید سوال بپرسیم تا دغدغه های او را بشناسیم و در سبب رفع مشکلات قدم برداریم.
  • شناخت انگیزه های مختلف : باعث رسیدن به یک تصویر ذهنی درست از مشتری و در نتیجه توانایی ایجاد رابطه ای عمیق تر می شود و این یعنی ایجاد وفاداری.
  • خود را جای مشتری بگذاریم : همیشه باید خود را جای مشتری بگذاریم تا به ایرادات و کاستی های سیستم و محصول پی ببریم.
  • ایده ها و نظرات مشتری را در مورد خدمات خود جدی بگیریم و حتما ً در صورت معقول بودن ، آنها را در سیستم پیاده کنیم.
  • بازار هدفمان را ثانیه به ثانیه مورد بررسی قرار دهیم ، زیرا ممکن است مشتری های ما در حال تغییر باشند ، دراین صورت لازم است ما هم قدم به قدم با آنها تغییر کنیم.
  • ارتباط پایدار : سعی کنیم همواره ارتباط دراز مدت با طرف مقابل داشته باشیم و پس از برخورد اول ، او را رها نکنیم و با حفظ ارتباط رابطه ی نزدیک تری با مشتری برقرار کنیم تا به شناخت بهتری از خواسته های او برسیم.
  • پیگیری رمز موفقیت در فروش: فرایند افزایش فروش و جذب مشتری معمولاً در برخوردهای بار چندم که حکم یادآوری را دارند به ثمر می نشینند.
راهکارهایی برای افزایش مشتری
  • کاهش ریسک خرید: اگر شما از مشتریتان مراقبت نکنیدرقیب شما این کار را انجام می دهد.

دلیل فروش کم محصول ما چیست ؟ دلیل فروش کم محصول بیشتر از چند دلیل ساده ندارد، قیمت محصول ، آماده نبودن مشتری برای خرید در یک مقطع خاص ( که ممکن است دلایل مختلفی از جمله شرایط بازار ، عدم اعتماد و یا… داشته باشد) ، عدم شناخت محصولات و مزایای آن.

  • ارائه آموزش رایگان:

از طریق دوره های آموزشی ، خبرنامه ، وبلاگ ، حضور در شبکه های اجتماعی و… مشتری درک بهتری از محصول خواهد داشت و راحت تر اقدام به استفاده از آن خواهد کرد.

  • مردم از داشتن تخفیف و اشانتیون لذت می برند.
  • با استفاده از این روش ها هم محبوبیت محصول افزایش می یابد و هم ریسک خرید را کاهش می دهیم.
  • بهتر است در انتخاب کلمات دقت کنیم. آوردن واژه ی «کوچک» و «ناقابل» در ذهن مشتری باعث کاهش خطر در پرداخت هزینه می گردد. مثلاً به جای اینکه بگویید «برای دریافت این خدمات باید ۱۰ هزار تومان پرداخت کنید» استفاده از جمله ی « برای دریافت این خدمات باید ۱۰ هزار ناقابل پرداخت کنید» تاثیر بهتری خواهد داشت.
  • گاهی لازم است به مشتری امکان محک کالای خود را فراهم کنید. مسلماً اگر از کیفیت خدمات خود اطمینان داشته باشید ترسی نخواهید داشت. دریافت هزینه بر اساس عملکرد همواره یکی از روش های موفق در جلب اعتماد مشتری بوده است. با تعیین شروطی برای دریافت هزینه در قبال ارائه خدمات باعث آسودگی بیشتر مردم می شوید چرا که پس از مشاهده نتیجه استفاده از محصول ، پرداخت کامل خواهند داشت.
  • به مشتری وقت تصمیم گیری بدهید : فروش وابسته به دیدگاه فروشنده است ، نه یک مشتری احتمالی.
  • ویلیام استون (کارآفرین) : بعد از شناخت مشتری و ارائه راهنمایی های لازم بهتر است کمی عقب نشینی کنیم. در لحظات آخر تصمیم گیری ، تنها در صورت طرح پرسش توسط طرف مقابل باید توضیحات بیشتری دهیم و نباید خیلی مزاحم مشتری شویم. در واقع مردم از یک لیدر و پیشرو در بازار کسب و کار خرید می کنند تا یک فشارآور. نکته بسیار مهم این است که در مراحل آخر تصمیم گیری در عین حفظ فاصله نشان دهید در هر زمانی آماده ارائه خدمات هستید.
راهکارهایی برای افزایش مشتری
  • شناسایی مشکلات فروش : ارزش حفظ ارتباط با مشتری،  بیشتر از درآمد حاصل است.
  • شناسایی مشتریان خاموش : همواره مشتریانی وجود دارند که دیگر اقدام به خرید نمی کنند.
  • احتمالا مهمترین دلیل آن کم توجهی فروشنده و در نتیجه قطع ارتباط طرفین است. در نتیجه حفظ ارتباط می تواند کلیدی ترین نکته در بازار کار باشد. می توان لیستی از این مشتریان تهیه کرد و از طریق روش های مختلف مانند ارسال ایمیل ، پیام های تبریک و مناسبتی مختلف ، در نظر گرفتن ایام فروش ویژه و اطلاع رسانی در مورد آنها ، این دسته را ترغیب کرد تا دوباره به مشتری های فعال  تبدیل شوند.
  • پیگیری پس از فروش : در بسیاری از موارد می توان مشتری هایی را دید که در ظاهر راضی به نظر می رسند اما به رقیبتان روی می آورند. در نتیجه همواره پس از فروش خدمات خود باید برای پیگیری بیشتر، در مورد نظر مشتری درباره ی عملکرد خود سوال بپرسیم و انتقادات او را جدی بگیریم. این کار علاوه بر شناخت نقاط ضعف اساسی خود باعث برقراری ارتباط نزدیک تر و پایداری بیشتر روابط می شود.
  • قیمت گذاری مناسبی داشته باشید : فروشندگی بی انتهاست. همه ی ما در تمام طول زندگی این کار را انجام می دهیم و همه ی ما همیشه فروشنده ایم.
  • تعیین ارزش :

قطعا ارائه ی یک قیمت مناسب مهمترین فاکتور جذب و افزایش مشتری است.

-شما اگر ارزش ها و همه ی ویژگی ها و جوانب محصولی را نشناسید عملاً نمی توانید برای آن ارزشی تعیین کنید.

-با بررسی قیمت های ارائه شده توسط رقبا و آنالیز عملکرد آنها می توانید ارزش گذاری دقیق تری نسبت به محصول خود داشته باشید.

-اگر یکی از محصولات شما فروش مناسبی ندارد باید آن را از چرخه ی تولید خارج کنید و یا از قیمت آن بکاهید.

  • تکنیک عدد نه : استفاده از تکنیک عدد ۹ شاید کمی قدیمی به نظر برسد اما در آزمایشی نشان داده شد هنوز هم تاثیرخودش را دارد. در این تحقیق دو کالای یکسان را به قیمت های ۳۹ دلار و ۳۵ دلار به فروش گذاشتند ، کالایی که از تکنیک عدد ۹ بهره برد با وجود قیمت بالاتر فروش بیشتری داشت.
  • تکنیک مقایسه :

بهترین راه نشان دادن ارزش خرید یک محصول قرار دادن آن در کنار محصولات بسیار کم کیفیت یا لوکس است.

برای مثال برای فروش یک عطر ۲۰۰هزار تومانی می توانیم شرایط مقایسه آن با یک نمونه بسیار ارزان و یک نمونه بسیار لوکس را در اختیار مشتری قرار دهیم. این روش باعث فعال شدن مشتری های بالقوه ما می شود چرا که محصول در نزد او ارزش خرید بیشتری پیدا می کند و گزینه ای با کیفیت متوسط در مقایسه با دو نمونه دیگر ، یک فرصت مطلوب به نظر می رسد.

 در پایان :

برای اینکه یک فروشنده خوب باشیم باید چند اصل ساده را همواره رعایت کنیم:

  • به روز باشیم و خود را برای هرگونه تغییر آماده کنیم و از ایده ها و راه های جدید جذب مشتری استقبال کنیم و همواره شرایط بازار و رقبا را تحت نظر بگیریم و در جهت بهبود مزیت های خود تلاش کنیم.
  • حرف های مشتری را جدی بگیریم : هرگونه انتقاد و پیشنهاد را مورد بررسی جدی قرار دهیم و در صورت عملی بودن آن را به مرحله اجرا برسانیم.
  • همه ی ویژگی های منحصر به فرد و برنامه های آینده خود را شفاف بدانیم و از طریق سیستم اطلاع رسانی دقیقی به مشتریان خود ارائه دهیم.
  • به زبان ساده تر بهترین راه این است که خودمان را در هر شرایطی جای مشتری بگذاریم.

گردآورنده : الهام خزایی

درباره تیم آموزشی,فرهنگی و موفقیت تیک

ارسال دیدگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *