چرخه فروش و افزایش درآمد

در این مقاله ما با معرفی مراحل چرخه فروش، به شما یاد می دهیم که چگونه درآمدتان را افزایش دهید.

در ابتدا باید بدانید که اگر می ‌خواهید به یک فروشنده خبره و موفق تبدیل شوید، لازم است تا با مراحل فروش آشنا شوید.

– فروش از مراحلی تشکیل شده است که بسیار اهمیت دارد.

– می دانیم که برای موفقیت در هر کاری باید برنامه‌ ریزی داشت و از الگوهایی پیروی کرد که بر علم، منطق و تجربه استوار هستند.  فروش و چرخه فروش هم از این قانون جدا نیست و غالب فرآیندهای فروش بر طبق یک الگوی مشخص انجام می ‌شوند.

مراحل فروش و چرخه ی آن با مشخص کردن بازار هدف آغاز و با نهایی سازی فروش به پایان می ‌رسد.

– بررسی و تحلیل مشتریان:

مدل ها و ابزارهای زیادی برای بررسی و تحلیل مشتریان وجود دارد.

یکی از مدل هایی که می‌ تواند به درک بهتر رفتار مشتری و انتخاب استراتژی‌ مناسب برای فروش محصولات و خدمات کمک کند، توجه کردن به این مسئله است که هم ‌اکنون، مشتری در کدام مرحله از مراحل فروش قرار دارد.

بعضی از فروشندگان، بر اساس تجربیات گذشته خود، به تعدادی اصل و قاعده ی کلی رسیده‌ اند، که همیشه و همه جا  در مورد مشتریان خود به کار می‌ برند.

به خاطر داشته باشید که هیچ قاعده‌ ای، همیشه و همه جا صادق نیست.

اصول فروش :

مشتریان، در مراحل مختلف خرید، رفتارهای کاملاً متفاوتی دارند و نسبت به رفتارها و استراتژی‌ های ما هم، عکس العمل های متفاوتی را نشان می‌ دهند.

زمانی که مشتری درگیر جمع آوری اطلاعات است، در مقایسه با زمانی که تصمیم قطعی خرید را گرفته است، قطعاً رفتار متفاوتی به محصولات و خدمات دارد، بنابراین لازم است تا با مراحل فروش به صورت دقیق تری آشنا شوید.

 قسمت های کلی در مراحل فروش: 

  1. شناسایی مشتریان هدف:

اولین قسمت از مراحل فروش مشخص کردن مشتریان هدف است. مشتریان هدف کسانی هستند که در حال حاضر مشتری ما نیستند اما ما می خواهیم توانایی بازاریابی و فروش خود را برای جذب آنها به کار گیریم. برای این کار ابتدا باید ببینید به کدام مشتریان می خواهید محصولات و خدمات خود را عرضه کنید. باید بدانیم که بازاریابی و فروش بدون انتخاب بازار هدف مانند تیراندازی بدون نشانه گیری و بی هدف است.

اما برای انتخاب بازار هدف درست باید چه کار کرد؟!

  • تحقیق درباره مشتریان و بازار مورد نظر.
  • تقسیم بندی بازار براساس متغیرهای بازار (متغیرهای جغرافیایی، متغیرهای جمعیت شناختی، رفتاری)
  • ü       توجه به منابع و موارد دیگر و انتخاب یک یا چند بخش مورد نظر.

مثلا شما دارای یک غذاخوری هستید و قصد دارید که بازار هدفتان را مشخص کنید، بعد از بررسی بازار مشتریان را به سه دسته تقسیم بندی می کنید.

  • افراد رهگذر
  • افرادی که در محدوده غذاخوری زندگی می‌ کنند.
  • افرادی که در محدوده غذاخوری کار می کنند.

که هر کدام از این موارد، نوع تبلیغات خاص خود را می خواهند و به قیمت گذاری خاص خود نیاز دارند. شما با توجه به منابع خود و جذابیت و سود آوری این بازارها تبلیغات خود را معطوف افراد رهگذر می کنید و به خرید و اجاره تابلوهای تبلیغاتی در محدوده گذر عابر پیاده و همچنین فراهم کردم مکان نشستن مناسب و … می ‌پردازید. 

  • حفظ مشتریان فعلی:

در این قسمت از مراحل فروش به شما گفته می شود که مشتریان فعلی ارزش بسیار بالایی دارند و در دراز مدت بقا و رشد کسب و کار شما را تضمین می کنند.

زیرا رضایت مشتریان فعلی باعث می شود آنها برای شما تبلیغات دهان به دهان خوبی داشته باشند. همچنین فقط فروش شامل حال مشتریان جدید نمی شود و برای افزایش فروش به مشتریان فعلی نیز باید تلاش کنید.

  • جذب مشتریان جدید:

در قسمت آخر از مراحل فروش باید بتوانید مشتریان بازار هدف را جذب کنید.

 چطور مشتریان را جذب کنیم؟

  • تبلیغات
  • به دست آوردن اطلاعات تماس مشتریان یا ایمیل آنها
  • برقراری تماس تلفنی تیم فروش
  • ·          قرار حضوری در صورت امکان

همچنین برای تبلیغات موثر باید علایق، تفریحات، مکان های حضور مشتریان هدف را به دست آورید و سپس تبلیغات خود را در آن مکان ها قرار دهید.

به نظر شما بهترین مکان برای تبلیغات یک تعمیرگاه اتومبیل کجاست؟  درست حدس زدید…

در پمپ بنزین و کارواش منطقه ای که مشتریان هدف خود در آنجا قرار دارند.

 مراحل فروش

چرخه فروش و افزایش درآمد
  1. شروع فروش:

در این مرحله  فروشنده سعی دارد توجه خریدار را جلب کند.

به طور معمول روش هایی که برای شروع فروش به کار گرفته می شوند، شامل دسته های زیر می باشند :

  • ‌روش کسب مشخصات شخصی (تشخیص): در این روش باید مشخصات شخص مشتری مانند نام مشتری را بدانید و از آن مشخصات برای شروع مذاکرات استفاده کنید. این روش، احساس خاص بودن را در مشتری تقویت می کند  و از این که  به او توجه ویژه ای شده احساس رضایت می کند و همچنین باعث ایجاد فضای دوستانه می شود . حتی در اکثر تبلیغات پیامکی، با نام شما تبلیغ را شروع می کنند.
  • o        روش مستقیم: در این روش فروشنده بدون هیچ مقدمه ای سر اصل مطلب می رود تا مستقیم پیشنهاد فروش محصولات یا خدمت را به خریداران بدهد.  نکته مهمی که در این نوع فروش وجود دارد این است که اگر خریدار درخواست فروشنده را رد کند، فروش از دست می رود.
  •  روش نظرخواهی: این روش یک روش هوشمندانه برای جلب نظر مشتری به محصولات و خدمات است؛ زیرا با بیان یک پیشنهاد از طریق نظرخواهی مشتری درباره محصول، توجه او به محصولات و خدمات جلب می شود. یک مکالمه فروش باید به نوعی آغاز شود که باعث جلب اعتماد مشتری و ایجاد یک رابطه مستحکم و پایدار شود.
  •  روش اطلاع رسانی محصولات یا خدمت: فروشنده در این روش نقش اطلاع رسانی را راجع‌ به محصولات یا خدمت بازی می کند. در این روش اگر فروش هم صورت نگیرد، تلاش فروشنده به هدر نمی رود و حداقل مزیت این روش این است که مشتری یک بار با محصول آشنا شده است.
  • شناسایی نیازها:

بعد از مرحله شروع صحبت با مشتری، در دومین مرحله از مراحل فروش نوبت به شناسایی نیاز مشتریان به کالا یا خدمت شماست. در این مرحله، فروشنده باید تلاش کند تا با اظهارات و صحبت های مشتری به ریشه نیاز آن ها پی ببرد.

بنابراین فروشنده موفق شخصی است که بتواند به درستی نیاز مشتری را تشخیص دهد.

  • شناساندن ویژگی ها ، مزایا و منافع محصولات و خدمات:

پس از اینکه شما نیاز مشتری را تشخیص دادید، در گام سوم از مراحل فروش نوبت به ارائه محصولات، مزایا و منافع محصول شما به مشتری می رسد. در این مرحله لازم است که فروشنده اطلاعات کافی راجع به محصولات و خدمات و مزایا و منافع آن ها داشته باشد. به همین خاطر پیشنهاد فروش باید همراه با اطلاعاتی راجع به  مزایا، ویژگی ها و منافع محصولات و خدمات باشد.

( مزایا همان عملکرد بهتر محصول منحصر به فرد برای مشتری است،  ویژگی ها در واقع خصوصیات منحصر به فرد یک محصول است و منافع بیان کننده کارایی ایجاد شده از مزیت محصول برای مشتری است که معمولا باعث ایجاد انگیزه خرید در مشتری می شوند).

  • پاسخ گویی به انتقادات و ایراد های مشتری:
چرخه فروش و افزایش درآمد

اگر در مراحل گفته شده موفق شده باشید، در این مرحله معمولا برای مشتریان سوالاتی پیش می‌ آید،  ممکن است ایرادات و انتقاداتی در مورد محصول مطرح کنند که این سوالات و ایرادات معمولا به ۳ دسته تقسیم می شوند:

  • سوال برای اطلاعات بیش تر
  • قانع نشدن مشتری
  • §          اعتراض در مورد قیمت

در حالت اول شما باید جواب هایی  به مشتری بدهید که تمام ویژگی ها و مزایا و منافع محصول تان را پوشش دهد.

در حالت دوم  اگر مشتری در مورد خرید محصول قانع نشده باشد و از شما درخواست فرصت بیش تر برای تصمیم گیری  کند، بهتر است با پرسیدن سوال های  بیش‌ تر دلیل واقعی قانع نشدن یا انصراف او را پیدا کنید.

در حالت سوم اعتراض مشتری نسبت به قیمت نشان دهنده  تمایل او برای خرید محصول است برای همین شما تلاش کنید تا با توضیح در مورد مزایا و منافع محصول، اعتراض قیمت را به تصمیم خرید تبدیل کنید.

  1. نهایی کردن فروش:

برای نهایی کردن فروش که پنجمین مرحله از مراحل فروش است راه های مختلفی وجود دارد:

  • روش سوال مستقیم:

مستقیما از مشتری بپرسید که آیا مایل به دریافت کالا هست یا خیر؟

  • روش سوال غیرمستقیم:‌

در این روش ذهن مشتری را از سوال مستقیم به سوال غیرمستقیم معطوف کنید و سپس معامله را انجام دهید.

یکی از راه های متعارف این است که به مشتری حق انتخاب بدهید؛ مثلا از او بپرسید چه رنگی از محصول را دوست دارید برای تان بسته بندی کنم؟

کاربرد دیگر این روش زمانی است که مشتری در خرید دو دل باشد.

به یاد داشته باشید در زمان دودل بودن مشتری، هرگز نباید از سوالات مستقیم در مورد خرید محصولات و خدمات استفاده کرد.

  • روش فرصت استثنایی:

در این روش می توان شرایط خاص را برای مشتری ایجاد کنید که او را تشویق و ترغیب به خرید کند. برای مثال تخفیف هایی که فروشندگان لباس برای تغییر فصول ارائه می دهند جزء این روش هستند .

  • کمک گرفتن از دیگران:

در آخرین مرحله اگر هیچ‌ کدام از روشهای بالا موثر نبود، می توانید مشتری را به همکاران خبره یا مدیر خود معرفی کنید تا فرصت فروش به دست آمده را از دست ندهید.

_ وقتی مشتری قانع شده و در حال تصمیم گیری نهایی است، بهتر است کمی به او فرصت دهید و خودتان را برای آماده سازی فیزیکی مقدمات عقد قرارداد مشغول کنید.

راهکارهای قبل از نهایی کردن فروش:

  • راهکار۱ : الگوهای ذهنی مخاطب را به هم ریختن.

در این مرحله از مراحل فروش سوالات، بحث های متفرقه و واقعیت های اجتماعی را پیش بکشید. به این ترتیب ذهن مخاطب تحریک می شود و سلول های خاکستری مغز به فعالیت وادار می شوند و الگو هایی که در ذهن قرار دارد، از بین می رود و حواس مخاطب متمرکز به محصولات و خدمات شما می شود.

پرسیدن سوال خیلی تاثیرگذار است زیرا ذهن را در حالت پاسخگویی و آمادگی در می آورد.

(تأثیر روانی این راهکار این است که ذهن مخاطب را تحریک می کند تا برای شنیدن حرف های شما آماده شود) .

  • راهکار  ٢ : روی مشکل مشتریان تمرکز کنید.

به تبلیغات اطراف خود نگاه کنید، همه آنها به سهولت استفاده، فراگیری و برتری محصول خود اشاره پافشاری می کنند.

این مفاهیم باید در پس زمینه ذهن مشتریان قرار بگیرند.

در ملاقات ها و مکالمات حضوری نیز باید به این موضوع توجه شود.

در این مرحله از مراحل فروش باید بدانید که مردم تا زمانی که مشکل خود را درک نکنند اهمیتی به راه حل شما و ویژگی های آن نمی دهند.

قبل از اینکه راه حل خود را مطرح و روی آن پافشاری کنید، مطمئن شوید که مخاطب شما مسئله و مشکل خود را کاملاً حس کرده و درگیر آن شده است.

با دوباره طرح کردن مسئله، مشتری را متوجه اهمیت موضوع کنید.

هنگامی که مشتری با حرکات سر خود شروع به تأیید مسائل و مشکلات مطرح شده کرد، زمان ارائه و فروش راه حل فرا رسیده است.

  • راهکار ۳ : یک تصویرسازی ذهنی در مشتری ایجاد کنید.

فرض کنید که یک طراح کلاه می خواهد برای محصولات خود تبلیغ کند. جمله “من یک طراح هستم و طرح های من توسط تولید کنندگان مختلف به بازار عرضه شده است” خیلی تکراری و بی تأثیر خواهد بود.

بهترین راه ارائه تصویرسازی ذهنی در مخاطب است. در این مثال او می‌ تواند از کلاهی که هنرپیشه معروف سینما در یکی از فیلم ها به سر گذاشته بود، آغاز کند؛ وقتی این تصویر در ذهن شنونده شکل گرفت، بگوید که طراحی آن کلاه توسط او انجام شده است.

این روش را می توان در صحبت کردن با یک فرد یا یک گروه نیز به کار برد.

به یاد داشته باشیم مردم افکار خود را با تصاویر به خاطر می سپارند، به همین علت امروزه آرم ها و تصاویر تبلیغاتی بسیار کارا شده اند و تصویرسازی ذهنی، قوی ترین راه برای ایجاد ارتباط با افراد است.

برای اینکه مخاطب تصویر روشنی از مشکل خود را در ذهن داشته باشد، بهتر است که راهکار شماره ۲ و ۳ را ادغام کنید. در این صورت نیازی به هیچ کار دیگری نیست. خود آنها به سراغ شما خواهند آمد.

حال سوال این است که آیا استفاده از همه راهکارها ضروری است؟

پاسخ این سوال منفی است، شما می توانید از یک یا دو راهکار در جهت هدف خود استفاده کنید. در واقع، ممکن است یکی از این روش ها در مورد شما و نتیجه ای که می خواهید بگیرید، به کار بیاید.

ویژگی این ۳ مورد این است که در عین سادگی حداکثر تأثیر را دارند.

_ خلاصه: 

مشتریان در هر مرحله از فروش، رفتارهای متفاوتی از خود نشان می دهند.

پس به عنوان یک فروشنده حرفه ای لازم است تا با مراحل فروش بطور دقیق آشنا شوید و از طریق شناسایی مراحل چرخه فروش است که می توانید فروش خود را افزایش دهید و در نهایت درآمدتان را نیز افزایش دهید.

                                    گردآورنده : الهام خزایی

درباره تیم آموزشی,فرهنگی و موفقیت تیک

ارسال دیدگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *